Müşteriye Daha Fazla Seçenek Sunmak Daha Fazla Satış Getirir mi?

/ Yazar Serkan Erdoğmuş / 26 Mart 2017 / Kategori Pazarlama
Müşteriye Daha Fazla Seçenek Sunmak Daha Fazla Satış Getirir mi?

Her şeyin kısıtlı olduğu bu dünyada daha fazla daha iyidir diye düşünmeye meyilliyizdir. Çokluk üzerine daha fazla gelir, daha çok tüketim seçeneği, daha fazla mutluluk denkleminin doğruluğundan pek şüphe etmeyiz. Çok iyidir, seçebilmek de özgürlüktür.

Satış dünyasından bakıldığında başarının her şeyin daha fazlası üzerine kurulduğunu görürüz. Daha fazla ziyaret, daha fazla teklif, daha çok müşteri, daha çok satış. Eğer bu mantık doğruysa müşteriye daha fazla seçenek sunmak iyidir ve daha fazla satmak anlamına gelir. Peki gerçekte durum bu mudur?

Yapılan bir araştırmada bir süpermarkette iki ayrı günde reçel tattırma aktivitesi yapılmış. Birinci denemede toplam 24 çeşit reçel tattırıldığında mağaza ziyaretçilerinin %60’ı durararak tadım yapmış. Bunların yalnızca %3’ü tattığı reçellerden satınalmış. Başka bir gün aynı tattırma aktivitesi yalnızca 6 çeşit reçelle yapılmış. Bu sefer mağaza ziyaretçilerinin %40’ı stand’da durarak tadım yapmış. Tadım yapanların %30’u ise reçel satın almış.

Daha geniş ürün çeşidi müşteriyi daha fazla durdurma gücüne sahip. Ama daha az sayıda çeşit daha fazla satış yaptırıyor.

Bu durumu incelediğimizde ortaya çıkan sonuç şu: Ürün çeşit sayısı çok artınca alış veriş yapmak müşteri için zor ve kafa karıştırıcı bir karar haline geliyor. İnsanlar da çok fazla seçenekle karşı kaşrıya kalınca çoğunlukla hiç birini seçmiyor ve başka bir konu veya ürüne doğru yol alıyor.

Müşteriye sunulacak seçenekler ürün sayısı olarak değil kategorik olarak düşünülmeli. Benzer özelliklere sahip bir çok ürün yerine farklı fiyat/değer kombinasyonlarına sahip belirli sayıda seçenek düşünülmeli.

Satışta azın daha çok olabildiğini örneklerden yalnızca biri bu. 

Yazıya Yorum Ekleyin

TÜM FİRMALAR İÇİN SATIŞ MOTİVASYON UYGULAMASI

İşinizi büyütmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

GİRİŞ YAP

SALESMOT'U 14 GÜN ÜCRETSİZ DENEYİN

ŞİFREMİ UNUTTUM!

YUKARI