Müşteriyle ilk temas

/ Yazar Serkan Erdoğmuş / 3 Ocak 2017 / Kategori Kişisel Gelişim
Müşteriyle ilk temas

Bir satıcının müşteriyle ilk teması çok önemlidir. İlk temasta kurduğunuz diyaloğun niteliği satışın diğer adımlarını ve belki de diğer adımlara geçip geçemeyeceğinizi etkiler.

Peki satıcı müşteriyle ilk temasta neyi hedeflemelidir?

  • Ürünü satmak
  • Randevu almak
  • Müşterinin dikkatini çekmek
  • Müşteriye onun için değerli bir şey önermek

Yapmamanız gereken şey ilk temasta (telefon veya e-posta) satış yapmaya çalışmaktır. Bunu denerseniz müşteriyi kaybetmeniz garantidir. Yapmanız gereken şey ise satıcının sizle görüşmeye devam etmesi için onun dikkatini çekmektir.

Bunu nasıl yapacağınıza daha sonra değineceğim. Ama müşterinin dikkatini çekmekten ve sizinle görüşmeye ikna etmekten öte bir konu var. O da müşteri adayınızla devam edecek bir diyaloğun başlamasını sağlayabilmek.

Günümüzün satış dünyasında tek seferlik bir diyalogla satış yapmak mümkün değil. İlk temasınızı öyle bir kurmalısınız ki satış yapsanız da yapmasınız da diyaloğunuz devam etsin. Eğer ilk denemenizde satışı kapatamazsanız müşteri adayınızla “kendinizi hatırlatmak” dışında devam eden bir diyalog kurmalısınız. Bu nedenle sürekliliği olabilen bir iletişimi başlatmak kritik önemdedir. Şunu da ayrıca unutmayın ki müşteri adayınızın sizin ürününüze ihtiyacı varsa er geç satma şansınız var demektir.

Hepimiz hayatın bir anında alıcı başka bir anında satıcıyız. Linkedin kanalıyla bana ulaşan bir Ukraynalı arkadaş bana soruyor:

-CIS ülkelerinde hiç alacağınız var mı?

-Hayır yok.

Çok etkili bir açılış cümlesi olmadığı ortada. Hayır cevabını aldıktan sonra tahsilat yönetimi işi yaptığını söylüyor. Diyalog bitiyor. Bu noktadan sonra satıcının sattığı ürün veya hizmetle ilgili benden daha fazla bilgi alabilmesi mümkün değil. Belki kendisini yönlendirebileceğim kişiler olabilir. Kendisi bana tahsilat riskini nasıl azaltabileceklerini anlattıktan sonra CIS ülkeleriyle ticaret yapmaya daha fazla hevesli olabilirim. Bana bu ülkelerde ihtiyaç olan ürün veya hizmetlerle ilgili bir doküman gönderebilir. Özetle şu an için potansiyel müşterisi olmasam da benimle diyaloğunu devam ettirebilmek için benim dikkatimi çekmek ve bana faydalı olabilecek bir şeyler sunmak zorunda.

“Şu anda veya gelecekte CIS ülkeleriyle ticaret yapmayı düşünüyor musunuz?” veya “Şu anda CIS ülkeleriyle ticaretin size sağlayacağı avantajlardan haberiniz var mı?” daha doğru bir açılış sorusu olabilir.

Gerçekten zor bir iş olan bireysel sigorta satıcılarından bir örnek verelim:

-Hayat sigortanız var mı?

-Evet var.

Buraya kadarmış. Sizce diyaloğu devam ettirebilecek bir açılış cümlesi ne olabilir?

Yazıya Yorum Ekleyin

TÜM FİRMALAR İÇİN SATIŞ MOTİVASYON UYGULAMASI

İşinizi büyütmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

GİRİŞ YAP

SALESMOT'U 14 GÜN ÜCRETSİZ DENEYİN

ŞİFREMİ UNUTTUM!

YUKARI