Danışmanın paradoksu

tarafından 27 Ocak 2017 tarihinde yazıldı.

Kurumsal olsun veya olmasın, ister büyük ister küçük olsun her şirketteki başarının ve başarısızlığın arkasında bir kişi vardır. Bu kişi genelde patrondur. O kişi şirket kültürünü ve anayasasını belirler. Neyi yapmanın doğru veya yanlış olduğunu, hareket ve karar alma özgürlüğünün sınırlarını çizer. Hatta en sert kurallar en az konuşulanlar ve dile getirilenlerdir.

Şirkette uzun zamandır çözülemeyen bir sorunla ilgili farkındalık oluşmuştur. Danışman çağrılacaktır. Patron sorunu özetler. Denedikleri metotları, neden yapamadıklarını anlatır. Danışmanın kucağına sistematik olarak tanımlanmış, çoğu da çalışanlarla ilintili sorunu bırakır. Hem sorun hem de çözümü oldukça net gibidir. Danışman kafasında sorunun çözümünü kurgular ve işe koyulur. Derken projenin aşamaları geçildikçe iş berraklaşır. Çalışanlarla aynı kaderi paylaşmaya başlar. Danışman hep aynı yere duvara vurup vurup geri dönmeye başlar. Sorunun çözülememesinin gerçek nedeni patrondur. Şirketteki tüm başarılı ve iyi şeylerin arkasındaki patron doğal olarak sorunun doğal çözümünün önüne çıkan engeldir.

Yazının devamı >

Yeni satıcı yetiştirmek

tarafından 15 Ocak 2017 tarihinde yazıldı.

Bir satıcı onlarca aksiyonun içinde aslında temelde 3 şey yapar:

  • Elindeki ürün veya hizmeti sunabileceği müşteri adaylarını bulmak
  • Müşteriyi satınalma kararı alması için ikna etmek
  • Müşteriye verdiği sözleri yerine getirmek, yani hizmet

Bu yazıda mesleğe yeni adım atan bir satışçının işe hangi adımdan başlaması gerektiğini anlatmaya çalışacağım.

Genelde işe yeni girmiş çaylak bir satıcı kısa ürün eğitimi aldıktan sonra tecrübeli bir satıcının yanında müşterilere gider. Derken 5-10 gün sonra kendini sahada yalnız bulur. Kendisine ilk söylenen şey elindeki ürünü satabileceği eş-dost ve tanıdıkları listelemesi ve onlara gitmesidir. Daha sonra artık tüm ekibin elinden geçmiş sorunlu, düşük potansiyelli müşteriler kendisine verilir. Acemi satıcımız elindeki gerçek potansiyel olmayan listeden bir şey çıkmayacağını anlamıştır.

Yazının devamı >

Müşteriyle ilk temas

tarafından 3 Ocak 2017 tarihinde yazıldı.

Bir satıcının müşteriyle ilk teması çok önemlidir. İlk temasta kurduğunuz diyaloğun niteliği satışın diğer adımlarını ve belki de diğer adımlara geçip geçemeyeceğinizi etkiler.

Peki satıcı müşteriyle ilk temasta neyi hedeflemelidir?

  • Ürünü satmak
  • Randevu almak
  • Müşterinin dikkatini çekmek
  • Müşteriye onun için değerli bir şey önermek

Yapmamanız gereken şey ilk temasta (telefon veya e-posta) satış yapmaya çalışmaktır. Bunu denerseniz müşteriyi kaybetmeniz garantidir. Yapmanız gereken şey ise satıcının sizle görüşmeye devam etmesi için onun dikkatini çekmektir.

Bunu nasıl yapacağınıza daha sonra değineceğim. Ama müşterinin dikkatini çekmekten ve sizinle görüşmeye ikna etmekten öte bir konu var. O da müşteri adayınızla devam edecek bir diyaloğun başlamasını sağlayabilmek.

Yazının devamı >

TÜM FİRMALAR İÇİN SATIŞ MOTİVASYON UYGULAMASI

İşinizi büyütmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

GİRİŞ YAP

SALESMOT'U 14 GÜN ÜCRETSİZ DENEYİN

ŞİFREMİ UNUTTUM!

YUKARI