Satış Ekibi Yönetiminde Kaçınmanız Gereken 5 Hata

/ Yazar Orhan Küçükerman / 16 Nisan 2017 / Kategori İş Dünyası
Satış Ekibi Yönetiminde Kaçınmanız Gereken 5 Hata

Eleştirileri tüm ekibe yapıp övgüleri birebir dile getirmek

Diyelim ki satış ekibinizden bazı satıcılar sizin istemediğiniz şekilde bir davranış içerisindeler. İstediğiniz şekilde süreçleri uygulamıyorlar veya sonuç adına etik olmayan yollara başvuruyorlar. Yapabileceğiniz en kötü şey bu kişilerle yüz yüze gelmekten kaçınıp uyarılarınızı tüm ekibe yapmaktır. Birincisi ortaya verdiğiniz olumsuz mesajlar bu işte kusuru olmayan satıcıların moralini bozar. İkinci olarak mesajı alması gerekenler emin olun ortaya yapılan bu uyarıdan kendilerine pay çıkarmazlar. Üçüncüsü de bu şekilde ortaya olumsuz mesaj vermek ekibiniz nezdinde bir satış yöneticisi olarak etkinliğiniz hakkında şüphe doğurur. Kural olarak unutmayın satış ekibinize mesaj vereceksiniz övgüler herkesin içinde, uyarılar birebir özel olarak yapılır.

Kötü satış performansını iyiyi göstererek eleştirmek

Bu bir anlamda “bakın yapan nasıl yapıyor?”u söylemenin bir başka yoludur. Satış yöneticiliği keşke bu kadar kolay olsaydı... Evet bazı satıcılarınız her türlü zorluğa rağmen başarılı olacaktır. Bazı satıcılarınız siz ne yaparsanız yapın başarılı olamayabilirler. Sizin odağınız bu iki gruptan geriye kalan satıcıların performansını yükseltmek olmalıdır. Her satıcı tıpkı her müşteri gibi özeldir. Durumlarını analiz edip aksayan tarafları bulmalı, sonra da istediğiniz davranış değişikliğine yol açacak yöntemler geliştirmelisiniz.

Yalnızca sonuca bakarak satıcıların performansını değerlendirmek

Evet satış bir sonuç işidir. Gün sonunda çabalarınız fatura rakamlarınıza yansımadığı sürece başarılı sayılmazsınız. Ama unutmayın ki her sonucu bir süreç getirir. Satış ekibinizin performanslarını yalnızca sonuca bakarak değerlendirirseniz vereceğiniz fazlaca bir geri bildirim olmaz. Başarılısın veya başarısızsın diyebilirsiniz. Başarısız olanın niye başarısız olduğunu, hedeflerini niye gerçekleştiremediğini özel olarak nokta atışı tespit edemiyorsanız satış yöneticisiyim demeyin.

Her şeyden çok satıcılarınızın sevgisini kazanmaya çalışmak

Sevgi zor kazanılır ve korkudan daha güçlü bir motivasyondur. Ama sizin satış yöneticisi olarak işinizi yapabilmek için satıcılarınızın saygısına ihtiyacınız var. Ekibini yönetirken tüm satıcıların sevgisini kazanmaya çalışmak ve bunu her şeyin önüne koymak sizi en garantili yoldan etkisiz bir yönetici yapar. Birlikte çalışma yaptığım en kötü satış ekipleri onları sürekli mutlu etmeye çalışan ve takdirini kazanmaya çalışan satış yöneticilerinin ekipleri oldu hep.

Yönetimin tüm mesaj ve baskısını filtrelemeden ekibinize iletmek

Satıcılarını harekete geçirmek için genel müdür veya patronunu kullanan bir yönetici otoritesinin kaynağını sorgulamalıdır. Aynı şekilde olumsuz mesajları süzmeden filtrelemeden ekibe iletmek onların elini ayağını dolaştırmaktan başka işe yaramaz. Yöneticilik bir anlamda aşağısı ve yukarısı arasında subap görevi yapmaktır. Bazı baskılar elbette ekibin omuzlarına yüklenir. Ama asla yukarıdan geldiği gibi değil. Satış yöneticisi yeri ve zamanı geldiğinde fırtınalı havalarda güvenli bir liman olabilmelidir. 

Yazıya Yorum Ekleyin

TÜM FİRMALAR İÇİN SATIŞ MOTİVASYON UYGULAMASI

İşinizi büyütmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

GİRİŞ YAP

SALESMOT'U 14 GÜN ÜCRETSİZ DENEYİN

ŞİFREMİ UNUTTUM!

YUKARI