Satışta Taktik veya Teknik Olur Mu?

/ Yazar Serkan Erdoğmuş / 15 Şubat 2017 / Kategori Kişisel Gelişim
Satışta Taktik veya Teknik Olur Mu?

Satışla ilgili internette en çok araştırılan kelimelerin başında satış taktikleri geliyor. Satış eğitim başlıklarına bakın en çok satış  teknikleri eğitimlerine rastlarsınız. Teknik ve taktik savaş alanlarından türemiş futboldan daha bir çok alana kadar kullanılır hale gelmiştir. 

Hem teknik hem de taktik stratejiden türemiştir. Strateji ise kazan-kaybet modelinin geçerli olduğu savaş alanlarında kullanılmaya başlamıştır.
 
Basitçe strateji, zayıflığa karşı gücün uygulanması, bir amaca ulaşmak veya bir soruna çözüm getirmek için oluşturulan metot veya plan olarak tanımlanabilir.

Taktik bir amaca ulaşmak için kullanılan aksiyon veya metotlardır. Teknik ise bu aksiyon veya metotları kullanılma şeklidir.

Tekniği özel bir beceri seti olarak tanımlayabiliriz. Futboldan örnek verecek olursak top sürme, adam geçme, savunma, şut gibi bir çok teknikten bahsedebiliriz. 

Kazanmak için yapacağımız plan strateji, karşımıza çıkacak duruma göre neler yapacağımız taktik, nasıl yapacağımız ise tekniktir.
 
Peki satış teknikleri ve taktikleri diye bir şey var mı? Savaş alanlarından türemiş teknik ve taktiklerin bugünün satış dünyasında hala yeri var mı?
 
Öncelikle satıştaki paradigma değişiminden bahsedelim: 
Daha önceden satışta müşteriyle ilişkiler kısa vadeli ve tek seferken günümüzde sürekli hale geldi. Ürününüzü sattığınız zaman genelde müşterinizle işiniz biterdi. Önemli olan satmaktı. Bugünkü piyasa koşullarında müşterinizle kuracağınız kaliteli, uzun süreli ilişki yapacağınız tek sefer satıştan daha önemli hale geldi. Artık satıcılar ellerindeki fırsatın büyüklüğüne göre değil müşteri yaşam boyu değerine göre hareket ediyorlar. Uzun süreli bir ilişki de mutlaka kazan-kazan yaklaşımı gerektiriyor. Şu anda her ne pahasına satmaktan daha önemli olan müşterinizi dinlemek. Kazanmanız için ne yapmanız gerektiğini müşteriniz size söylüyor.
 
Müşteriyle uzun soluklu bir ilişki kurmanın temelindeyse şunlar yatıyor: Açıklık, iyi niyet, kazan-kazan yaklaşımı.
Bunları ise satış taktiklerinden anladığımız, karşı tarafı yanıltarak, şaşırtarak veya manipüle ederek yapmamız mümkün değil. Müşterinizi punduna getirerek, aklını karıştırarak, bazı gerçekleri saklayarak, ona ihtiyacı olmadığı bir şeyi satarak nasıl uzun süreli ve karşılıklı faydaya dayanan bir ilişki kurabilirsiniz?
 
Artık satış, ağırlıkla satıcının müşteriyi yönlendirmesiyle deği,l ürünün müşteriye sağladığı avantajların doğru kurgulanmasıyla kazanılıyor. 
 
Peki bu durumda satıcı ve satış fonksiyonu daha mı az önemli? Elbette hayır! Satıcı müşterisine sağlayacağı avantaj ve katkıların iletişimi, karar süreçlerinde müşterisine yardımcı olmak gibi çok önemli fonksiyonlar üstleniyor. Bunları yapabilmek için de çok zor bir şeyi başarmak zorunda: Müşterisinin güvenini kazanmak!
 
Satış taktikleri dediğiniz zaman müşteri onu derse sen bunu de, şöyle davranırsa sen böyle karşılık ver gibi bazı mücadele metotları anlaşılıyor. Bu metotların satışı kapatmaktaki başarısı ise son derece tartışılır.
 
Durumsal ve manipülatif olan satış taktiklerine karşılık satış süreçleri size satışa giden adımları tarif eder. Müşterinize yardımcı olmak için neler yapmanız, hangi aşamalardan geçmeniz gerektiğini  satış süreçleri size söyler.
 
Rakibini ortadan kaldırma amacından türeyen taktik ve teknik gibi kavramlar yerine satışta başka kavramlar kullanmanın zamanı geldiğini düşünüyorum. Satış taktikleri yerine satış süreçleri, satış teknikleri yerine satış becerileri kullanmanın zamanı geldi diye düşünüyorum. 

Yazıya Yorum Ekleyin

TÜM FİRMALAR İÇİN SATIŞ MOTİVASYON UYGULAMASI

İşinizi büyütmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

GİRİŞ YAP

SALESMOT'U 14 GÜN ÜCRETSİZ DENEYİN

ŞİFREMİ UNUTTUM!

YUKARI