Yeni satıcı yetiştirmek

/ Yazar Serkan Erdoğmuş / 15 Ocak 2017 / Kategori Kişisel Gelişim
Yeni satıcı yetiştirmek

Bir satıcı onlarca aksiyonun içinde aslında temelde 3 şey yapar:

  • Elindeki ürün veya hizmeti sunabileceği müşteri adaylarını bulmak
  • Müşteriyi satınalma kararı alması için ikna etmek
  • Müşteriye verdiği sözleri yerine getirmek, yani hizmet

Bu yazıda mesleğe yeni adım atan bir satışçının işe hangi adımdan başlaması gerektiğini anlatmaya çalışacağım.

Genelde işe yeni girmiş çaylak bir satıcı kısa ürün eğitimi aldıktan sonra tecrübeli bir satıcının yanında müşterilere gider. Derken 5-10 gün sonra kendini sahada yalnız bulur. Kendisine ilk söylenen şey elindeki ürünü satabileceği eş-dost ve tanıdıkları listelemesi ve onlara gitmesidir. Daha sonra artık tüm ekibin elinden geçmiş sorunlu, düşük potansiyelli müşteriler kendisine verilir. Acemi satıcımız elindeki gerçek potansiyel olmayan listeden bir şey çıkmayacağını anlamıştır.

Kendi müşteri portföyünü kendi oluşturmak zorundadır. Daha ürünü, piyasayı, satışın dinamiklerini anlamadan yeni müşteri aramaya kalkar. Kısık ateşte hafif hafif pişmesi gereken satıcımız bu baskı ve çaresizlik içinde dıştan yanar, içi çiğ kalır. Yani daha potansiyeline ulaşamadan yüzer gezer binlerce satıcının arasında yerini alır.

Satış kariyerindeki “doğru” öğrenme eğrisi yukarıdaki sıralamanın tam tersi olmalıdır. Satışa yeni adım atan bir satıcıya önce müşteriye nasıl hizmet verileceğinin öğretilmesi ve bu konuda tecrübe kazandırılması gerekir. Sonuçta satış işinin temeli budur: “Hizmet”. Bu basamak atlanırsa satıcı “ikna” sürecini öğrense bile müşterilerini elde tutmayı öğrenemeyecektir. Üstüne kat çıktıkça oluşturmaya çalıştığı yapı gene yıkılacak ve sürekli üstüne koyamadan yeniden başlaması gerekecektir.
Daha sonra satıcı ikna sürecinde pişmelidir. Bu da tecrübeli satıcıların yanında yeni müşteri görüşmelerine katılarak başlar. Bu satıştaki en kritik adımdır ama tek başına elbette yeterli değildir.

Müşteriye satınalma kararını aldırmak gerçek bir stratejik hazırlık ve uygulama gerektirir. Durumsal analiz, empati ve davranış esnekliği gerektirir. Ama ilginç olan şey bu aşamada belirli bir yetkinliğe gelmeden yeni müşteri bulmada verimli olamazsınız. Yeni müşteri bulmak ve temasa geçmek her geçen gün daha zor hale geliyor. Burada özgüven, müşterileri tanıma, ürünü müşteriye göre konumlandırma gibi beceriler devreye girer. Ayrıca ikna sürecinde artık hangi tip müşteriye satış yapabileceğini öğrenmiş satıcı bundan sonra hangi kapıyı çalacağını öğrenir. Enerjisini “satış yapabileceği” müşterisine ayırır. Herkese satış yapılamayacağını öğrenmiştir. Her olası müşterinin potansiyel müşteri olmadığını da öğrenmiştir. Uygun müşteriyi seçebilir. Kapıdan içeri girebilecek manevraları yapabilir. Kredibilite oluşturabilir.

Yeni satıcıların iyi yetiştirilerek tam potansiyellerine ulaşmalarını sağlamak için bu sefer bildiğimizin ve uyguladığımızın tam tersini yapmamız gerekiyor. İyi bir satıcı olmaya giden yolda hizmet, ikna ve yeni müşteri bulma istasyonları sırasıyla geçilmelidir.

Yazıya Yorum Ekleyin

TÜM FİRMALAR İÇİN SATIŞ MOTİVASYON UYGULAMASI

İşinizi büyütmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

GİRİŞ YAP

SALESMOT'U 14 GÜN ÜCRETSİZ DENEYİN

ŞİFREMİ UNUTTUM!

YUKARI