Etkili Satıcıların 10 Özelliği

/ Yazar Orhan Küçükerman / 25 Şubat 2017 / Kategori Satış
Etkili Satıcıların 10 Özelliği

1. Kendi hayatları ve yaptıkları işle ilgili sorumlu ve mesuldurler: Bir satıcıda olması gereken ilk özellik budur. Yöneticinizi, müşterilerinizi, üretimi veya rakiplerinizi suçlayarak satış hedeflerinizi gerçekleştiremezsiniz. Elbette herşey satıcıların elinde değildir. Satıcılar bir çok kısıt, problem ve açmazla yüz yüzedirler. Ama çoğu şeyi kendi çaba ve takipleriyle aşabileceklerini bilirler. Diğer koşullar ne olursa olsun kendi etki alanlarında en iyi performansı göstermeleri gerektiğini düşünürler. Kendilerini kısıtlayan açmazlarla da mücadele etmeye devam ederler. Bir satıcı kendine yardım etmiyorsa bir başkası niçin yardım etsin? Eğer bir satıcı kendi performansını hiç değerlendirmeden sürekli satışın önündeki engeller olarak başka şeyleri işaret ediyorsa o satıcı kendini sonuçlardan mesul görmüyor demektir. 

2. Problemleri fırsat olarak görürler: Problemler kaçınmak için değil çözmek içindir.Problemlerden kaçanlar sürekli problemlerle karşılaşırlar, problem çözmeyi sevenler ise problemleri fırsat olarak görürler. Satışa giden yolda zaten her şey problemdir. Bunları analiz edip çöze çöze satışı kapatmaya doğru gideriz. Satış en iyi tanımlarından bir tanesi problem çözmektir dersek yanlış yapmış olmayız.

3. Duygularını bastırmazlar: Etkili satıcıların mekanik davranan, duygusal olarak kırılgan olmayan insanlar olması gerektiğini düşünmek son derece yanlıştır. Duygularınızı yok varsayamazsınız. Belki onları kontrol edebilirsiniz. Satıcı yüzüne kapanan her kapıdan, her reddedilişten etkilenmeyen bir süper insan değildir. Etkilenir, neyi neden hissettiğinin çözümlemesini yapar ve yoluna devam eder. Duygularını bastıran, onları dinlemeyen bir insan yarım insandır. Duygularımızı aklımızla çatışan, bizi zor durumlara düşüren bir zayıflık olarak alırsanız onun muhteşem potansiyelinden mahrum kalırsınız. Satıcılar da duygularını kontrol ederler ama bastırmazlar.

4. Büyük resmi görürler: Büyük resmi görebilmek konuların birbirleriyle bağlantısı içerisinde nihai amacı görebilmektir. Detaylara takılıp kalan satıcılar devam edebilmek için gerekli enerjiyi bulamazlar. Herhalde satıştaki en önemli becerilerden biri neyin önemli ve öncelikli olduğunu neyin olmadığını anlayabilmektir. Büyük resim sizin amacınızdır. Büyük resim unsurlar arasındaki bağlantılardır.

5. Belirsizlik altında rahat çalışabilirler: Yeni bir satış dönemine başladınız. Önünüzde hedefler var ama henüz kesilmiş bir tek fatura yok. Rakiplerin karşı hareketleri, yönetimden gelecek olan talepler, müşterilerinizin yaklaşımları gibi bir çok şey belirsiz. Ekonomi,piyasa, koşullar belirsiz. Satış kotanızı tutturup tutturamayacağınız belirsiz. Bu kadar belirsizliğin içerisinde her şey plana uygun gidecekmiş ve başarılı olacakmış gibi emin adımlarla yürüyebilmek herkesin kolaylıkla başaramayacağı bir şey olsa gerek. Ama başka çare var mı herşey belirsizken sonuçtan emin olmaktan başka?

6. Olaylara sakin ve mesafeli bakarlar: Reddedildiğiniz zaman bunun ne kadarı sizin kimliğiniz ve kişiliğinizle ilgili? Çoğu şeyi kontrol edemediğiniz bir ortamda her küçük sorunda dağılıyorsanız nasıl mücadeleye devam edeceksiniz? Her ne olursa olsun genel olarak sakin kalabilmek ve bazen de kendimizi dışarıya alarak konulara sakince bakarak analiz yapabilmek satış sorunlarını çözmekte etkili bir araçtır. Panik ve sinir içerisinde bir satıcı içsel bütünlüğünü kaybeder. Analiz yapamaz hale gelir ki bu da doğru satış aksiyonlarını alamaz demektir.

7. Süreç odaklıdırlar: Satıştaki süreç ve sonuç arasındaki ilişkiye daha önce de vurgu yapmıştık. Her satıcının satış yapabilmek için belirli adımları içeren bir metoda ihtiyacı vardır. Bu metot üzerinde düşünülmüş, en iyi sonucu getireceği düşünülmüş, tarif edilebilen ve tanımlanabilen adımlardan oluşur. Bu adımların sonuçla bağını sürekli ölçersiniz. Sonucun başarıyı teyit etmediği durumlarda ise sürecinizi yeniden gözden geçirirsiniz. Süreçsiz satış olmaz!

8. Spontan ve yaratıcıdırlar: Bu iki özellik hayatın tuzu biberidir. Bizi robotlardan ayıran ve farklı kılan spontan davranabilme ve yaratıcı olabilme satışın aşılmaz gibi gözüken engellerini ortadan kaldıracak gizli bir silahtır. Ne yazık ki kolay öğrenebilecek ve formülleştirebileceğimiz özellikler değil. Bunlar üst düzey satış becerileri arasında satışı sanata yakınlaştıran yetilerdir.

9. Kendi amaçlarıyla müşterilerinin amaçlarını bağdaştırabilirler: Siz satmak, ciro ve kar yapmak istiyorsunuz. Peki müşteriniz bu denklemin neresinde? Onun sizin planlarınızı umursadığını hiç zannetmiyorum. İyi satıcı kurduğu tüm ilişkilerde alma-verme dengesini iyi kuran kişidir. Satıcının amacı müşterisine bir değer sağlamak, beklentisi de bu değerin karşılığını alabilmektir. Bu kazan-kazan ilişkisini ne kadar iyi kurarsanız o kadar iyi bir satıcı olursunuz.

10. Hedeflerini gerçekleştirmek için planlama yapabilirler: Bir pofesyoneli amatörden ayıran farklardan biri işi yaparken kullandığı metot ve standartlarsa diğer de sonuçlara ulaşmak için planlama yapabilmeleridir. Önümüzdeki sene satış hedeflerimi gerçekleştirmek için kaç yeni müşteri bulmalıyım? Kaç teklif vermeliyim? Potansiyel müşteri sayımı hangi yeni kanallarla artırabilirim? Ortalama satış TL’mi neleri yaparak yukarı çekebilirim? Yeni potansiyel müşterileri satışa dönüştürme oranımı nasıl artırabilirim? Hedeften geriye dönük günlük aksiyonların planlamasını yapabilmek bir profesyonel satıcı için olmazsa olmazlardan biridir. 

Yazıya Yorum Ekleyin

TÜM FİRMALAR İÇİN SATIŞ MOTİVASYON UYGULAMASI

İşinizi büyütmek hiç bu kadar kolay olmamıştı.

GİRİŞ YAP

SALESMOT'U 14 GÜN ÜCRETSİZ DENEYİN

ŞİFREMİ UNUTTUM!

YUKARI